Découvert, ligne de crédit, affacturage : quel outil pour quel trou de trésorerie

Avant de choisir un outil, il faut qualifier le trou. Trois questions suffisent : est-il ponctuel ou permanent, prévisible ou subi, adossé à des factures ou non ?

Les réponses désignent presque toujours la solution. Et il y a un cas où aucune des trois ne convient, que je traite à la fin.

Le découvert : pour l'accident, pas pour le quotidien

Un plafond accordé sur votre compte courant. Vous ne payez que ce que vous utilisez, au jour le jour.

Le coût. Un taux d'intérêt sur les montants utilisés, souvent nettement supérieur à celui d'un crédit classique, auquel s'ajoute une commission dite du plus fort découvert, calculée sur le point le plus bas de votre mois. Cette commission est le piège : un seul jour à moins 80 000 euros vous coûte comme si vous y étiez resté le mois entier.

Le point à connaître. Le découvert est en principe révocable. Il peut être réduit ou supprimé, avec un préavis, au moment où votre situation se dégrade, c'est-à-dire au moment où vous en avez le plus besoin. Une entreprise qui vit en permanence sur son découvert vit sur une autorisation qu'elle ne contrôle pas.

Quand il convient. Un décalage ponctuel, quelques jours par mois, un imprévu.

La ligne de crédit confirmée : pour le besoin prévisible

Un engagement de la banque à mettre un montant à disposition sur une durée déterminée, généralement un an renouvelable.

Le coût. Un intérêt sur les montants tirés, plus une commission d'engagement sur la partie non utilisée. Vous payez donc quelque chose même sans rien tirer : c'est le prix de la disponibilité.

L'avantage décisif sur le découvert. Elle est contractuelle sur sa durée. Elle ne disparaît pas au premier trimestre difficile.

C'est l'outil que je recommande le plus souvent dès qu'une entreprise a un profil de trésorerie répétitif. Il coûte un peu plus cher qu'un découvert non utilisé, et infiniment moins cher qu'un découvert supprimé au mauvais moment.

L'affacturage : pour le poste client structurel

Vous cédez vos factures à un factor, qui vous en avance l'essentiel immédiatement et se charge du recouvrement.

Le coût. Deux composantes qu'il faut toujours additionner : une commission d'affacturage calculée sur le montant des factures cédées, qui rémunère la gestion et la garantie, et une commission de financement calculée sur les montants avancés et la durée. Ajoutez le fonds de garantie, une retenue de quelques pour cent que le factor conserve.

Quand il convient. Un poste client important et permanent, des clients solides, une croissance rapide. C'est le seul des trois outils dont le montant disponible augmente mécaniquement avec votre activité, ce qui en fait une réponse naturelle à la croissance.

Le cas de la cession Dailly

Vous cédez une créance à votre banque en garantie d'une avance. Plus simple et souvent moins cher que l'affacturage, sans la gestion du recouvrement ni la garantie contre l'impayé. Bonne solution pour un besoin ponctuel adossé à une ou deux factures importantes.

« L'affacturage coûte cher et abîme la relation client »

L'objection est la plus courante sur ce sujet, et ses deux volets ont une base réelle. Le coût complet est effectivement supérieur à ce que les dirigeants estiment, parce qu'ils ne regardent souvent que la commission de financement en oubliant la commission d'affacturage et le fonds de garantie. Et selon la formule retenue, c'est bien le factor qui relance vos clients, ce qui déplace une relation commerciale vers un tiers.

Elle tombe sur deux points.

Le premier est le comparatif. Un affacturage se compare rarement à rien : il se compare à un découvert avec commission sur le plus fort découvert, ou à une ligne dont le plafond ne suit pas votre croissance. Faites le calcul en coût complet des deux côtés, sur douze mois, avant de conclure.

Le second est la formule. L'affacturage non notifié, ou la gestion déléguée, laissent le recouvrement chez vous : vos clients ne voient rien changer. Ces formules coûtent plus cher et existent précisément pour cette raison.

L'objection reste entièrement valable dans deux situations. Si un seul client représente 40 % de votre poste, le factor le refusera ou le tarifera lourdement. Et si votre poste client est composé de très nombreuses petites factures, les frais fixes de gestion écrasent l'intérêt.

Ce qu'aucun des trois ne règle

C'est la conclusion la plus importante. Ces outils financent un décalage, ils ne financent pas une perte.

Si votre trésorerie se dégrade parce que votre cycle est long, votre saisonnalité marquée ou votre croissance rapide, un financement court terme est la bonne réponse et il fera son travail.

Si elle se dégrade parce que votre marge ne couvre plus vos charges fixes, il achète du temps et augmente le coût final.

Ce que je vous demande de faire avant tout rendez-vous

Une seule question, à laquelle un prévisionnel de trésorerie et un calcul de seuil de rentabilité répondent en une heure : mon besoin vient-il d'un décalage ou d'un déficit ?

Vous conclurez peut-être qu'aucun de ces trois outils ne vous est nécessaire aujourd'hui. C'est le meilleur résultat possible, et il vaut mieux le savoir maintenant que de le découvrir dans un rendez-vous.